Начните улучшать свою рекламу уже сегодня
Заполните форму ниже и получите бесплатную консультацию по аудиту ваших рекламных кампаний.
B2B SaaS: MRR вырос с 200 тыс. до 1 млн ₽ за 12 месяцев — за счет сегментации, монетизации и удержания
Проблема была не в трафике. Компания привлекала невыгодный сегмент, теряла клиентов в первый месяц и не связывала маркетинг с выручкой. Мы пересобрали всю цепочку: от того, кому продаём, до того, как удерживаем.
Точка А: рост остановился
У сервиса уже были продукт, клиенты и работающий маркетинг, но рост остановился. MRR несколько месяцев держался около 200 тыс. ₽, хотя бюджет на рекламу рос.
На первый взгляд казалось, что нужно увеличить количество заявок. Однако дополнительные лиды не решали проблему: значительная часть клиентов уходила в первый месяц, перегружала поддержку и не окупала привлечение.
Главный вопрос был не «где купить больше трафика», а «на каких этапах бизнес теряет деньги».
На первый взгляд казалось, что нужно увеличить количество заявок. Однако дополнительные лиды не решали проблему: значительная часть клиентов уходила в первый месяц, перегружала поддержку и не окупала привлечение.
Главный вопрос был не «где купить больше трафика», а «на каких этапах бизнес теряет деньги».
Что изменил
Связал рекламу с реальной выручкой
Собрал end-to-end аналитику: от рекламной кампании и ключевого слова до оплаты и продления подписки. Сравнил сегменты не только по CPL, но и по среднему чеку, LTV, нагрузке на поддержку и проценту продлений.
Выяснилось: самые дешёвые лиды (малый бизнес) давали худший LTV и максимальную нагрузку на команду.
Выяснилось: самые дешёвые лиды (малый бизнес) давали худший LTV и максимальную нагрузку на команду.
Перенес фокус на более ценный сегмент
Перестал масштабировать привлечение микробизнеса. Сфокусировал оффер и посадочные на средний сегмент B2B — компании с выручкой 5–30 млн ₽/год.
Переписал страницы: вместо «список функций» — задачи клиента и финансовый эффект. Это отсекло нецелевых и усилило конверсию целевых.
Переписал страницы: вместо «список функций» — задачи клиента и финансовый эффект. Это отсекло нецелевых и усилило конверсию целевых.
Пересобрал монетизацию
Тарифы привязал к ценности для клиента, а не к "количеству пользователей". Добавил модульные допродажи (интеграции, аналитика, приоритетная поддержка).
Бесплатный тариф заменил ограниченным тестовым периодом с управляемым онбордингом — так клиент видел ценность быстрее и не терялся в интерфейсе.
Бесплатный тариф заменил ограниченным тестовым периодом с управляемым онбордингом — так клиент видел ценность быстрее и не терялся в интерфейсе.
Изменил onboarding и приоритеты продукта
Глубинные интервью с клиентами показали: ручной перенос данных отнимал 4–6 часов и был главной причиной отказа от внедрения.
Вместе с продуктовой командой запустили MVP интеграций с 1С, Excel и Google Sheets. Это стало одним из главных аргументов продажи — "у вас всё перенесётся автоматически".
Вместе с продуктовой командой запустили MVP интеграций с 1С, Excel и Google Sheets. Это стало одним из главных аргументов продажи — "у вас всё перенесётся автоматически".
Точка Б: устойчивый рост
После пересборки воронки рост перестал зависеть только от притока новых заявок. Я перевёл фокус с CPL на экономику целевого клиента: оплату, ARPU и отток.
Команда стала видеть путь от рекламной кампании до оплаты и дальнейшего поведения клиента. Это позволило направлять бюджет в сегменты, которые создавали устойчивую регулярную выручку, а не просто дешёвые лиды.
Команда стала видеть путь от рекламной кампании до оплаты и дальнейшего поведения клиента. Это позволило направлять бюджет в сегменты, которые создавали устойчивую регулярную выручку, а не просто дешёвые лиды.
Результаты за 12 месяцев
Лиды есть, но выручка не растёт вместе с ними?
Заполните форму ниже для аудита ваших рекламных кампаний и сайта.
