Точка А: первое полугодие 2024
Продукт работал, но экономика не сходилась.
За 6 месяцев (январь–июнь 2024) советники заработали через платформу 550 000 ₽. При рекламном бюджете 1 200 000 ₽. ROI: минус 54%.
Каждый вложенный в маркетинг рубль возвращал 46 копеек. Мы буквально доплачивали за то, чтобы клиенты пришли.
При этом внешне всё выглядело нормально: трафик шёл, регистрации были, советники на платформе присутствовали. Проблема была не в количестве, а в качестве — на каждом этапе воронки деньги терялись.

Привлечение работало вхолостую. Рекламные кампании приводили людей на общую страницу платформы. Человек, который искал «финансовый консультант для инвестиций», попадал на сайт, где советники — один из пунктов меню. Он терялся и уходил. Мы платили за клик, но не за результат.
Каталог не помогал выбрать. Пользователь открывал список советников и видел десятки профилей. Все выглядели одинаково: фото, описание, стаж. Как выбрать, если ты не разбираешься? Люди зависали, сравнивали, уходили «подумать» — и не возвращались.
Клиенты не задерживались. Те, кто всё-таки оплачивал услуги советника, часто не возвращались за повторной консультацией. Из интервью: «Получил совет, но не уверен, что он стоил своих денег. Не понимаю, как оценить результат».

Разделил воронки — перестал смешивать всех в кучу
Главная ошибка первого полугодия — мы относились ко всем пользователям одинаково. Но человек с портфелем 5 млн, который ищет управляющего, — и человек с 200К, который впервые задумался об инвестициях, — это два разных клиента. Разные страхи, разные вопросы, разная готовность платить.
Я выделил сегменты, под каждый собрал отдельную связку: рекламная кампания → лендинг → оффер. Перестал гнать весь трафик на одну страницу.
Переработал логику подбора советника
Вместо «вот каталог, выбирайте» — простой квиз: сумма, цель, горизонт, готовность к риску. На выходе — 2–3 советника, которые подходят конкретно этому человеку, с объяснением почему именно они.
Это одновременно решило три проблемы:

• Клиенту стало понятно, как выбрать
• Советники начали получать более подходящих клиентов
• Конверсия из «смотрю каталог» в «оплачиваю услугу» выросла кратно

Пересобрал рекламу — не бюджет, а позиционирование
Бюджет остался тем же — 1 200 000 ₽ на полугодие. Я не просил больше денег. Я перераспределил то, что было:

• Отключил широкие кампании, которые приводили «туристов»
• Перенастроил таргетинг на людей с конкретным намерением (не «что такое инвестиции», а «найти финансового советника»)
• Под каждый сегмент — свои объявления, свои посадочные, свои офферы
• Внедрил сквозную аналитику до «CRM: Заказ оплачен» — не до регистрации, а до реальных денег

Правильная сегментация → трафик попадает на нужные лендинги → пользователь быстро находит подходящего советника → оплачивает → получает понятный результат → возвращается.
Каждое звено усиливает предыдущее. Бюджет не нужно было увеличивать — нужно было перестать его тратить впустую.